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艾佳生活潘定国:如何用3年时间养成独角兽成交

更新时间:2020-01-22

  杀手锏:商业模式重构杀手锏指数:☆☆☆☆可复制指数:☆☆☆☆授课导师:潘定国 艾佳生活CEO,黑马加速工场导师授课场景:黑19期商业模式模块技术变革层出不穷,商业社会已迈入一个新时代。借助互联网等技术,任何能够打动消费者的想法都能靠着口碑和极致体验,以最快的速度变成一个商业标签。而这些的关键,取决于企业是否拥有一个先进的商业模式。优秀的商业模式能帮助公司无限靠近市场端,拥有强大的客户组织能力,通过互联网和 IT 技术,带动产业链高效联动,同时以超越常规的方式快速迭代成长。那么,创业者该如何升级优化商业模式?艾佳生活CEO潘定国是位连续创业者,在房地产、环保、微电商、餐饮、家装5个行业连续创业。他是一名互联网平台模式的践行者,善于用C端思维来重建行业生态。他于2015年创立的互联网家装平台艾佳生活在去年获得10亿元B轮融资,投后估值超 10 亿美金,成为行业新晋独角兽,同时平台交易总额更是突破100亿元。本文4664字,更多创业上的实战方法论,加入潘定国·商业模式重构黑马加速工场获取。(文末扫码或戳阅读原文可申请加入)

  商业案例:五格货栈,行业:社群生鲜电商2013年底,我创立五格货栈,开始卖车厘子,算是国内第一批搞粉丝经济,做社群生鲜电商的人。那时候,雕爷、黄太极、粉丝经济、众筹、O2O、C2B等一系列名词一直被各界热炒。虽然现在看来,有些是现象有些是本质,但在当时,我自创了一套“道法术器”的思维方法,帮助我思考哪些模式可以迭代而哪些根本无法复制。

  道,指抓方向、定目标。商业的本质是把握什么人在何种情况下买了什么东西,因此对“道”的分析进而又分为“用户的道——用户消费时间与空间的变化”、“环境的道——用户消费市场与行为的变化”与“产品的道——用户消费习惯与需求的变化”。

  法,指找规律、升维度。移动互联网的出现让商业模式从一维开始走向多维,传统的依靠价格与信息不对称的模式,正在被免费获取海量用户,再通过增值服务与附加价值赚钱的模式取代。术,指抓痛点、划阵营。通过层出不穷、不断更新的营销方法去击打消费者痛点的核心逻辑,其一是物质与精神的发展激发出用户丰富的潜在需求;其二是网络的即时性与交互性将每个人都打造成了传播者,甚至免费的传播者。器,指强体验、深连接。当产品从一个死气沉沉的物变成具备情感属性的纽带将用户牢牢拴住,那么所谓品牌、口碑、专业、细节才真正有了价值。任何能够为用户创造极致体验的,都是这个时代值得我们深刻追求的。因此,我们创业每一个决策的出发点,应该先从“道”着手去考量,执行落地时从“器”开始做。也正是基于对这四个维度的判断,最终让我决定通过构建粉丝经济做B2C生鲜电商。什么样的用户算粉丝?我们有一个很重要的指标,即三次以上购买的用户即为铁粉。如何让客户重复购买?我们通过为用户提供从买到吃全程的极致体验来促进转化:

  有趣:借用微信红包的套路,提供了车厘子送礼功能;极简:没有任何多余的按钮,五秒钟即可完成一笔订单;便捷:对接物流公司系统,物流进展随时查看;温度:当用户选择给朋友送礼的时候,我们会提醒多关怀家人;外包装:采用带孔的抗压盒,既可以防止车厘子在运输中挤压受损,又可以作为滤水盒方便清洗与盛放;内包装:从日本进口了可以完全隔离空气的透明袋,一方面增加车厘子的保质期,另一方面保证放在冰箱里不会串味;

  通过对用户各种需求的挖掘和捕捉,我们最终达成了一个业内令人震惊的数据:每个在朋友圈晒过五格货栈车厘子的用户,平均可为我们带来5个熟人转化。于是,我用同样的逻辑添加了鸡蛋品类,卖出了当时全国最贵的“土豪”鸡蛋,9.8元一个。但后来,我渐渐发现生鲜的品牌识别度不够高,一只鸡再好也很难像肯德基一样做到把鸡分开卖出品牌溢价。因此,这也给了我想要做餐饮的动机。02模式重构2.0——打造闭环

  商业案例:牛哥店铺,行业:餐饮为什么移动互联网公司发展速度这么快、估值这么高?我认为最核心的一件事,就是消费者和供应商都实时在线了。因此,链接赋能是一个至关重要的逻辑与能力,再翻译一下,我认为是打造闭环。移动互联网时代一个特别值得我们学习的公司模型就是小米。我的牛哥店铺可以说是把小米的模式在餐饮行业复制了一遍。至少小米的合伙人之一给我们的评价是,迄今为止把小米模式复制得最彻底的人。我把雷军讲的铁人三项:硬件、软件、互联网,翻译成大家能听懂的语言,就是自建流量、自建渠道、自建产品。2.8亿米粉是自建流量,小米之家是自建渠道,顺为资本投的众多生态链企业,是自建产品。我们怎么把这三个自建做到餐饮行业呢?自建流量:首先我做了一个公众号叫牛哥段子,把目标锁定在“逗比”人群的理由很简单,因为他们好吃懒做。于是通过公众号的流量入口,我们围绕逗比人群建立社群,现在已经积累了80万左右的粉丝。自建渠道:我们经过分析发现,自从有了类似万达这种mall之后,很多餐饮品牌才能快速复制开来。原因就在于mall建立了一个标准:三四楼吃大餐,负一楼吃小吃。一天当中,基本上50%的人吃楼上,50%的人吃楼下。显而易见,我肯定不做三四楼。因为大餐的厨师和服务员特别重要,我就要做负一楼。而且你会发现,所有mall的负一楼,每一个品类只有一家,总体数量不会超过30家。所以我们要做的就是垄断负一楼的渠道,当5万人去负一楼吃东西,其中80%的摊位都是你的,还会担心生意吗?自建产品:首先需要打造一款爆品,剩下的就是供应链的事情。全中国餐饮前三名是西贝、海底捞和外婆家。因为负一楼不能生火只能加热,所以海底捞和外婆家的产品不合适。于是我们挖掘西贝,发现有一款产品连续3年都位于销量前3位——凉皮。因此牛哥做的第一款产品就是牛哥凉皮。不仅如此,由于mall的特点是四季恒温,也使得凉皮成为了大众喜爱的全季食品。现在我们总共有15款产品,只要东西不难吃,就都没问题。任何一个店,三个月之内不能盈利就换掉。因为我有15个品类,可以不断变换,就看周围人喜欢吃什么东西,而未来我们至少要做100种品类,逐渐丰富自己的餐饮生态。

  这背后,是从自建、自营到开放的商业模式阶梯。03模式重构3.0——共享生态

  商业案例:艾佳生活,行业:家装滴滴用三年半“统一”了中国的出行行业,摩拜不到一年时间覆盖了所有的地级市,它们实现指数级发展的背后,我认为是共享经济模式的生态构建。2015年,在我开始创立艾佳生活的时候,就对我的合伙人和投资人说,艾佳要在5年做到1000亿(GMV)。起初他们都是不信的,所以我为他们展示了这样一套逻辑,而这套逻辑也可以帮助大家去判断在各自行业是否存在做生态的机会与条件。生态构建的底层逻辑:从农耕到工业化再到互联网化对于任何一个行业或企业,我们可以用3种文明来概括它的发展阶段与特点:

  农耕文明-做加法:行业的头部企业规模小于100亿元,发展非常依赖核心岗位与核心人才;工业文明-做乘法:企业具备业务流程标准化、分工专业化的能力,开始进入到通过营销与管理来经营企业的阶段;互联网文明-指数级:从物流、信息流、资金流3个维度出发,去实现行业内部的链接与赋能。

  以这样的逻辑去看,家装就是一个典型的农耕文明的行业,因为有两个无论如何也无法避开的核心岗位:设计师,去家里量房;包工头,去家里施工。同时,这些人如果没有3-5年的积累,是无法提供优质服务的。也因此,在这个万亿级的市场当中,存在着大量的小公司、小平台,很难突破1亿元的规模。但我们也看到,行业里的确有一些传统的家装龙头,它们已经进入到工业文明了:专业分工、系统管理、流程化协同。可20年下来,成立了几千人的庞大团队,其中一半多是销售,另一半是设计师和监理,规模却在40亿左右便停下了脚步。所以,我当时定义艾佳生活的使命,就是要用互联网文明的方式来重做家装。因此我们没有销售、不养设计师和监理,一半的员工都是软件研发人员,专心打造我们的核心实力——一套AI+实时在线的系统平台。就像马云可以不懂生产服装,但能够搭建淘宝平台一样。艾佳利用互联网将家装行业的核心人员全部整合到平台上,在上下游之间做链接,有这个基础之后再去实现智能化,用数据去决策,提供工具和标准去赋能,最终就能达到生态化。而事实证明,艾佳3年就突破了100亿,这条路径是正确的。虽然与理想还有差距,但对于5年1000亿的目标,我充满信心。生态构建的顶层设计:从B端思维到C端思维明白了这个逻辑,在开始着手构建生态之前,我们还要解决思维上的转变。很多传统企业的墙上都写着“以用户为中心”,但他们做不到的原因就在于此。星巴克与瑞幸就是两家思维完全不同的企业。星巴克卖的是咖啡和享受咖啡的场景,而瑞幸卖得是能让更多人随时喝到咖啡这件事。所以,我把层层分包,每层都想从用户手里多赚点钱的逻辑,称为B端思维;把为用户提供多快好省的服务和产品,从B端获取利润的逻辑,称为C端思维。为了搞懂C端思维,我曾带队去向亚马逊学习。可能很多人认为,多快好省4者之间是一个博弈关系:想多,服务就不好做;想好,价格就不便宜......但实际上,重构就是要重新建立逻辑,让多快好省成为企业平衡的4轮驱动。

  同时,艾佳借鉴了苹果“硬件标准化、软件个性化”的模式,打造了艾佳“硬装标准化,软装个性化”的模式,围绕C端思维做了3件事:更多选择-重构设计师:我成立了一个设计公司叫喜舍创享,把中国各种有特色的设计师拉到平台上,211w.com一个个都不苟言笑地表现高送转是数字游戏同时投资3-4亿做了一套DR设计软件,建立起一个筛选机制,每个设计师都变成一个独立的IP,用作品说话。这样一来,一方面,用户花2000元版权费就可以在近万种方案中挑选适合自己的家装风格,再搭配艾佳APP的DIY功能,就能够帮助用户彻底实现设计定制化、个性化;另一方面,这些设计师以往每个月一般能接4-5单,每个方案只对一个用户。如今他们可以凭借自己1-2个优质方案,获得数十万元、甚至过百万的版权费。越好的作品,越将获得持续的长尾收益。更便宜-重构成本:在家装领域,如果你只为用户省5%、10%的钱,用户是很难有感知的,但省50%用户感知就非常明显了。因此我把对供应链的成本要求就定在50%。F2C厂家直供、技工团购、C2M按单生产,三招下来成本大幅降低,未来不排除红星、居然里的经销商会在艾佳拿货。这样一来,从供应链挤出利润再让利给消费者,在家装这个存量市场里,艾佳的份额就能做到指数级增长。更好服务-重构场景:在施工方面我们与用户直接签协议,承诺90天完工,做总负责、全兜底。并且施工现场做到工人刷脸打卡,专业监理全程把控,同时安装摄像头保证流程全透明,不仅让每一个环节的效率达到最高,更是让用户感到100%省心、安心。所以很多人问,艾佳的竞争对手是谁?我说,谁做得好我们就跟谁合作。我们在行业里不是竞争关系,既不养设计师,也不养项目经理,也不开家具厂,像金螳螂002081股吧)、尚品宅配300616股吧)、爱空间都在艾佳的平台上服务用户,谁好就用谁。用C端思维为用户选择高效率、高品质、高性价比。04模式重构的核心法则——从物到人

  刚刚三个案例,都是我自己操盘从0开始,一点一点做到今天。很多人问我忙得过来吗?其实,作为创业者,开奖现场直播六彩开奖,我们只需要想明白两类人:第一是服务什么人(战略选择);第二是拉一批合伙人(组织执行)。我做了5个不同的行业,遵循的最本质的方法就是从物到人。物的逻辑很长,你需要建立规则,来提高效率、降低成本。但说到底,围绕物的经营,你就只能赚商品差价和渠道差价。今天中国大部分行业都处于产能过剩,很多消费者已经迈入分群化的趋势中。所以所有今天基于物的服务,未来都会变成基于人的服务。

  为什么今日头条会火?因为它可以做到比用户更了解用户,能够个性化、专业化地提供用户自己都不知道自己需要的服务。它会不断自我迭代升级,效率会更高。

  最近与黑17期一位同学聊天,他卖袋装茶叶已经是世界第一了,他未来的竞争对手会是谁呢?不是福建的茶商,也不是小罐茶,而是喜茶、奈雪的茶、瑞幸的茶。虽然同样都叫茶,但其实根据不同年龄段的人群,已经开始延伸出众多不同的形态。因此,从物到人,你才能够找到多维盈利的机会。如今艾佳至少有四个维度可以盈利,牛哥有三个维度可以盈利。这样你的竞争对手才很难与你PK。未来的商业模式不再是通过一个物,来解决我有而别人没有的问题。更多的将是围绕一群特定的人,来解决他们所需要的所有的物。所有行业都可以用新技术、新思维重新做一遍。(编辑:李虓)


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